约炮专区 故事：“借刀灭口”铁说念部经典谈判案例，被写进哈佛商学院课本

在贸易谈判的全国里，有一个案例被世俗赞颂约炮专区，它不仅被哈佛商学院和麻省理工斯隆商学院收录为课本，更成为了中国贸易灵巧的经典代表。这个故事发生在2004年，围绕着中国铁说念部与德国西门子的高铁本领购买谈判伸开。

故事要从日本的一个晦暗干豫提及。那时，日本试图通过各式技能窒碍中国从德国西门子购买高铁本领。关联词，铁说念部的谈判团队不仅化解了这个遏制，更让这场谈判演形成了一个令环球商界忌惮的经典案例。

2004年7月27日，谈判已进入临了阶段。在北京的一间会议室内，空气充满了弥留感。铁说念部谈判小组组长看着对面西门子的代表团，开门见平地提倡了要求：

「本人的条件很浅近，每组动车的价钱必须低于2.5亿元东说念主民币，本领转让用度不可特出15亿元东说念主民币，这是咱们的最终底线。你们不错研究10分钟。」

西门子的首席谈判代表冷笑着陈说：「不需要研究，咱们的价钱等于最终价钱，莫得任何商量的余步。」

在谈判之前，西门子参加重金进行商场走访，他们认定中国铁说念部对西门子的本领充满渴慕。这份自信让他们在谈判桌上进展得咄咄逼东说念主。关联词，他们莫得思到的是，铁说念部早已布下一局。

面临西门子的自豪立场，中方谈判代披露馅了原理深长的浅笑：「既然这样，那咱们就无须赓续谈了。祝诸位回程欢叫。」说完，便打理文献准备离场。

这个举动让西门子代表团透彻懵了。按照他们的预判，中国应该会因为西门子起首的本领而作念出退步。关联词第二天早上八点，一个爆炸性新闻传来：中国北车文告与法国阿尔斯通签署了融合协议。

当法国代表遇到还在货仓用早餐的德国同业时，玩笑说念：「看来此次是咱们法国赢了一局啊。」

音书传回德国总部后，西门子董事会雷霆盛怒，就地撤职了通盘谈判团队。这些谈判代表以致在登上回程航班前就收到了撤职示知。

西门子的判断其实没错，中方如实思要他们的本领。但他们莫得清爽到中国谈判团队驾御的陈腐灵巧——"借刀灭口"的策略。通过巧妙驾御竞争敌手之间的关系，铁说念部得胜地冲破了西门子试图通过本领上风获取暴利的企图。

这个谈判案例证明，在海外贸易竞争中，灵巧和策略经常比单纯的本领上风更具决定性。它不仅让西门子的股价在短短两小时内从55欧元暴跌至30欧元，更紧要的是，此次谈判最终以中方渴望的价钱达成，完了了本领引进的计策打算。

这个案例被写入商学院课本后，连华尔街传奇东说念主物巴菲特都对中国谈判团队的灵巧暗意赞颂。它展现了在海外贸易谈判中，如何通过巧妙的策略来冲破对方的操纵上风，完了互利共赢的打算。

要清爽这场触动环球的高铁谈判，咱们需要回到2003年。那时，中国正处于经济快速发展时间，传统的绿皮火车依然远远跟不上社会发展的需求。为了栽种国度交通运输才气，铁说念部运行入部属手引进先进的高铁本领。

在那时的环球高铁商场上，好像提供时速200公里以上高铁本领的制造商唯有四家：加拿大庞巴迪公司以其性价比著称；日本川崎重工以沉稳性见长；法国阿尔斯通在极点环境适当性方面进展出色；德国西门子则在速率和性能上独占鳖头。

最初，铁说念部将见识投向了日本川崎重工的新主线700系和800系。这个采纳很有真理真理——中日两国地舆环境相似，领受日本本领好像更快完了原土化。但是，日方的立场却出东说念主料思。

日本方面不仅开出了崇高的价钱，还相持只出售整车，拒却进行本领转让。他们显着不肯看到中国通过本领引进快速发展本人的高铁产业。在这种情况下，铁说念部不得不寻找其他融合伙伴。

2004年5月，谈判团队转向了德国西门子。看成环球高铁界限的翘楚，西门子掌捏着特出50%的高铁专利，本领实力疑信参半。关联词，日本方面得知这一音书后，竟然晦暗向西门子显现了此前与中国的谈判细节，包括价钱底线等玄妙信息。

在一间亮堂的会议室里，西门子代表安祥提倡了他们的条件。空气仿佛凝固了：

「咱们不错提供本领转让，但只可转让82%的本领。每列动车组售价3.5亿东说念主民币，本领转让用度39亿东说念主民币。」代表的话音刚落，会议室内堕入一派千里寂。

面临这个远超预期的报价，铁说念部在柏林召开了要紧会议。当得知日本在幕后作梗后，一位提醒嚼穿龈血：

「他们打的什么算盘，咱们心知肚明。但此次不仅要把整车买纪念，要道本领必须毫无保留地拿得手，况兼价钱还要合理。」

会议室内，有东说念主忧心忡忡地说：「但是他们依然摸清了咱们的底细，知说念咱们枯竭高铁制造经验，咱们拿什么来谈判？」

这位提醒露馅了故弄抽象的浅笑：「你们传说过借刀灭口的故事吗？咱们要用中国东说念主的灵巧来破局约炮专区。」

于是，一场全心策划的谈判攻势安祥伸开。

2004年6月17日，铁说念部向环球发出招标公告，打算采购140列时速200公里以上的高铁列车。这个音书立即在环球高铁行业掀翻平地风云。

此次招标看似平常，实则心事玄机。铁说念部全心联想了一系列附加条件，色噜噜电影准备给那些犯上作乱的敌手一个深刻的教学。在中国灵巧眼前，西方企业引认为傲的本领上风行将遭受前所未有的挑战。

铁说念部在招标文献中建树了三个要道条件：第一，纯中国企业不得参与投标；第二，纯异邦企业相同不得参与；第三，异邦企业必须与中国企业深度融合，并完了100%本领转让。这看似浅近的条件背后，蕴含着久了的计策考量。

这本体上构建了一个精妙的框架：思要进入中国商场就必须称心三个中枢要求——转让要道本领、提供优惠价钱、完了联接联想分娩。有东说念主可能会问，中枢本领是企业的命根子，异邦公司若何会粗陋交出？

铁说念部的灵巧在于，他们抛出了一个令东说念主无法反抗的钓饵。在与各大公司的构兵中，铁说念部显现：「这160列高铁仅仅运行，咱们筹谋援手七万公里的高铁收罗，这个范围在环球都是空前的。」

面临如斯盛大的商场远景，四大高铁巨头马上组建谈判团队奔赴中国。这等于"公约在握"的精妙之处——莫得企业好像起义住万亿级商场的诱导。

为了确保谈判的主动权，铁说念部规章异邦公司只可与两家中国企业融合：中国南边机车车辆工业集团公司和中国北车股份有限公司。这一规章既确保了中方的主导地位，又促进了中外企业的深度融合。

在四家外企中，加拿大庞巴迪因为早在1998年就与北车青岛四方厂建立了结伙关系，顺利获取了竞标经历。随后的竞争愈加热烈：西门子采纳与北车谈判，日本川崎重工与南车构兵，而法国阿尔斯通则被允许同期与南北两车伸开谈判。

铁说念部让阿尔斯结合期与两家中国企业谈判，其实心事玄机——这是为了制衡日本和德国企业，防患他们顺便举高要价。

在谈判现场，憎恶经常剑拔弩张。以日本川崎重工与南车的谈判为例，两边围绕本领转让伸开了热烈交锋。中方看中的是起首进的新主线700系列和800系列本领，但日方却只称心转让较为过期的"疾风号"E2-1000系列。

谈判连续了整整三天三夜，两边代表简直寸步不离谈判室。中方谈判东说念主员对每个本领细节都穷追不舍，从中枢本领到座椅布料都要逐个证实。会议室内经常是争执声不断，空气中充足着弥留的氛围。

在第三天深夜，谈判到达尖锐化阶段。日方代表终于急不可耐，起身拍案：「你们的要求太过分了！这样的条件咱们无法收受，谈判到此为止。」

会议室内的憎恶顿时凝固。关联词，这恰是铁说念部预想之中的发展。他们深知，在中国盛大的商场诱导眼前，任何公司的退出都意味着巨大的契机让给竞争敌手。这场谈判，还远莫得到终结的时候。

在一场要道的高铁本领谈判中，日方代表展现出了他们一贯的自豪魄力。当谈判堕入僵局时，这位代表竟然起身，作势要离开谈判现场，企图以此来给中方施压。

就在这个弥留时刻，本人铁说念部的一位提醒展现出了中国东说念主不可撼动的立场。他眨眼间站起身来，重重地把条记本摔在谈判桌上，对着翻译说：「给他翻译清亮——今天你淌若走出这个门，就永远无须纪念赓续谈了。」

这番言之成理的谈话让日方代表完全始料未及。他显着没思到中方会采纳如斯强硬的立场，顿时涨红了脸，只好悻悻地再行坐回谈判桌前。

相较于日本方面的自豪姿态，法国阿尔斯通公司则进展得特地和睦。面临中方提倡的各项要求，他们都暗意完全收受，展现出了统统的忠诚。

关联词，本领实力才是谈判的中枢。南车和北车对阿尔斯通的本领决策并不相配招供。原因在于阿尔斯通一直专注于能源麇集式联想，领受铰接式转向架的本判辨线。但此次铁说念部的招表明确要求动车组必须领受能源漫步型转向架，回绝使用铰接式。这是因为铰接式转向架的平均轴重较大，会加重对轨说念的损耗。

了解到自身本领上的短板，阿尔斯通采纳以极具竞争力的价钱来弥补这一颓势。

另一边，德国西门子与北车的谈判也在进行。西门子提供的是基于ICE3诱导的Velaro CN平台本领，这项本领不管在速率照旧安全性方面都处于环球起首地位。恰是凭借着这种本领上风，西门子开出了让东说念主欷歔的高价：每列动车组3.5亿元东说念主民币，本领转让费更是高达39亿元东说念主民币，这个报价与半年前如出一辙。

西门子之是以敢开出如斯高价，是因为他们掌捏着一个要道信息：中国铁说念部最爱重的恰是他们的本领。这个谍报如实准确，咱们确凿对西门子的本领最为满意。其他三家公司参与竞争的主要想法，等于为了压低西门子的报价。

当谈判进入尖锐化阶段，各方都不肯退步时，本人运行引申反击策略。第二招是东声西击。咱们预先了解到，由于经营不善，阿尔斯通在2003年几近停业，能否拿下中国的高铁订单顺利关系到他们的命悬一线。

为了给德日两国施压，北车在一大早就开释音书，称因阿尔斯通报价过高且本领转让条件尖酸，决定拆开融合谈判。随后，本人谈判代表一皆关闭手机，让阿尔斯通无法取得干系。

关联词这一招被诡计多端的德国谈判团看穿了。他们看出这是东声西击的策略，依然不肯作出退步。眼见东声西击生效不大，咱们立即祭出第三招：杀鸡儆猴。

为了鼓吹举闲谈判的进展，咱们决定策略性地狂放某一方来震慑其他各方。这招东声西击配合杀鸡儆猴的组合拳竟然奏效。音书发出后不久，本人负责与阿尔斯通谈判的代表刚一开机，就立即收到了对方的电话。

「咱们依然再行计议了之前的条件」，阿尔斯通的代表口吻彰着软化，「但愿好像赓续保持疏导...」

在谈判桌上，阿尔斯通的立场发生了显赫窜改。他们的代表真诚地暗意：「咱们完全收受贵方提倡的各项条目，随时不错运行合同坚硬法子。」

当音书传出西门子团队被剔除出局，况兼谈判代表一皆遭到撤换后，日本川崎重工立即坐不住了。他们主动与南车和阿尔斯通建立干系，立场较之前发生了一百八十度的窜改。他们不仅放下了之前的自豪姿态，还开心将转让那时起首进的新主线700系列和800系列本领。

谈判天然奏凯终结，但本领转让才是最大的挑战。如何确保本领转让的质料？转让到什么进程才算达标？这些都是难以量化的问题。为了防患外方在本领转让经由中偷工减料或朝不虑夕，铁说念部尽头制定了一套严格的评估机制。

铁说念部采纳了全心联想的分拨决策：将140列动车分红七组，每组20列。其中，加拿大庞巴迪获取20列的订单，日本川崎和法国阿尔斯通各获取60列。更紧要的是，引申了立异的"1+2+17"本领转让模式。

这个模式的具体引申决策是：起首由外方在其原土工场分娩一列样车，经过中方证实后，再在中国工场携带分娩两列。在这个经由中，外方必须将统统制造工艺和本领重心统共传授给中方。之后的17列动车要求一皆在国内完成零部件分娩和整车拼装。

铁说念部会对这17列车辆进行严格的质料评估。好奇的是，窥伺的对象不是异邦群众，而是中国的本领团队。如果这17列车与前三列的性能存在相反，付款将会一皆暂停。这个窥伺轨制效果显赫，不仅督促异邦群众厚爱讲课，还让他们特地关注中方团队的学习效果。毕竟如果中方团队学不好，他们的利益也会受到影响。

在本领转让经由中，三家异邦公司的群众们进展出了高度的专科精神。他们长期保持24小时手机流通，随时解答中方本领东说念主员的疑问。「只消你们有问题，随时都不错干系咱们」，一位异邦群众这样开心说念。

中国本领团队则展现出了惊东说念主的学习照应。他们平均每天责任特出16小时，周末也主动加班。通过这种连续不断的戮力，不到一年时刻，咱们就完全掌捏了这三家公司的中枢本领。

但是，咱们真的废弃了西门子那套更快、更先进的本领吗？谜底是含糊的。铁说念部立时伸开了第四招：欲擒先纵。

2005年6月，铁说念部启动了新一轮采购口头：160列时速300公里的动车组。此次招标领受了纯本领竞标样式，莫得指定中国融合方。这个举措的锋芒直指西门子。

西门子接到音书后立即派出新的谈判团队来华。吸取了之前的教学，新团队立场发生了彰着窜改，不仅忠诚统统，在价钱方面也进展出了极大的纯真性。

面临西门子的报价，本人提倡了一个极具挑战性的讨价：每组列车2.5亿元东说念主民币，本领转让费8亿元东说念主民币。令东说念主随机的是，西门子竟然凉爽地收受了这个报价。要知说念，这比一年前他们开出的条件（每列3.5亿元，本领转让费41亿元）低廉了快要四分之三。

就这样，在短短两年内，中国掌捏了全国起首进的高铁动车组本领，并在此基础上进行了立异升级。这个后果令东说念主留心，尽头是当思起日本川崎重工总工程师大桥属意的话：「不要操之过急，高铁本领不是那么容易掌捏的。掌捏200公里时速的本领需要八年，而掌捏350公里时速的本领至少需要20年时刻。」

事实证明，中国的学习速率和立异才气远远超出了异邦群众的预期。通过全心联想的谈判策略和连续不懈的戮力，中国用极短的时刻完成了高铁本领的引进、消化、经受和再立异。

历史有时等于这样宽裕戏剧性。大桥属意若何也莫得猜想，他预估需要20年才能掌捏的本领，中国团队仅用了三年就完全掌捏。更令他始料未及的是，在不到八年的时刻里，中国高铁不仅完成了本领追逐，还完了了从"学生"到"竞争者"的丽都回身。

当中国企业运行在海外商场上与往常的"讲明们"同台竞技时，莫得东说念主思到甘休会如斯出东说念主料思。在多个海外皮面的竞标中，中国高铁凭借着优质的本领和极具竞争力的价钱，一次次将这些往常的"师父们"打败。正如一位业内群众所说：「这种超越速率，在工业史上都是极其荒僻的。」

站在今天的时刻节点回望，中国高铁的发展轨迹号称当代工业史上最精彩的弯说念超车故事之一。在短短二十年间，中国高铁完了了三项举世留心的环球第一：在环球商场占有率、订单增长速率以及营业里程方面全面起首。

这不仅是一张闪亮的国度柬帖约炮专区，更是中国立异才气和学习才气的最佳证明。从引进本领到自主立异，从跟跑到领跑，中国高铁的发展历程，展现了一个陈腐漂后在当代科技界限的洪志和实力。这个故事告诉全国：只消行径稳健，信心统统，就莫得什么本领壁垒是不可跳跃的。